重新定义,保险代理人增至745万人

  原标题:营销“三宗罪”!不破不立|重新定义个险营销·序章

保险代理人7年翻番暴增至745万人 七成增员去了上市险企

  来源:微信公众号“慧保天下”

近期,《证券日报》记者从业内获悉,今年上半年,全保险行业保险代理人员达745.17万人,较年初增加87.89万人。但引人注意的是,仅四大上市险企合计增员就达到63.8万人,占比超过行业增员的七成。

  银保监会一成立,严监管之下,很多原来保险业的老毛病将被根治,个险营销就成为为数不多的硬骨头了。

一位险企基层营销人员告诉《证券日报》记者,排除同业引进人员,目前公司的月均净增员率5%,流行的创业说明会增员模式的转化率较低,大型险企由于品牌效应等原因,增员相对更有优势。

  说起这个险营销,自1992年友邦引入内地、又被国内老牌险企发扬光大之后,不断变种演化,时至今时今日,已成尾大不掉之势,疗效和副作用都有一大堆,屡遭吐槽。在“慧保天下”看来,个险营销是行业安身立命的关键所在,但同时,它又是行业跟社会公众最为广泛的接触面,800万营销员的社会溢出效应,是好是坏都不可小视。

四大上市险企增员占七成

  行业发力转型,个险营销重回第一大渠道之位,其对于行业的重要性愈发凸显,在这样的情况下,个险营销有骨子里的“三宗罪”,导致“成本高、效率差、毛病多”,显然不符合行业长远发展利益,得改。

监管政策放开以及险企大个险策略推动保险营销员持续增长。

  第一宗罪:个人销售体制涸泽而渔、缺乏节制,导致营销员群体大进大出

本报记者近期获悉,今年上半年行业保险代理人员达745.17万人,较年初增加87.89万人,同比增长13.37%,上半年的增员速度延续去年以来的高增长势头。

  毫无疑问,个人销售是保险营销的精髓所在,营销员通过缘故、转介绍、陌拜等一系列主顾开拓动作,寻找准客户,通过经常性的拜访和沟通,销售保单,产生业绩。

据《证券日报》记者对历史数据的梳理结果显示,2009年至2016年上半年的保险营销员变动情况如下:2009年为290万人,当年增长34万人;2010年为329万人,增长39万人;2011年为335万人,增长约6万人;2012年为278万人,减少57万人;2013年为290万人,增长12万人;2014年为325万人,增长35万人;2015年为471万人,增长136万人;2016年达657.28万人,增员186万人。

  个人营销员目前有800万之巨,都想在保险的锅里吃饭,但这个里面水太深,根据生存状态可以分为三种情况:

2010年以来的7年时间,行业保险营销员增加了一倍。

  第一种是行业精英,通过专业服务和专业技能,把保单卖出去。但是现实也很残酷,二八分化严重,真正掌握这项技能的营销员,占比不到20%,但却签了80%的保单,有长期稳定的高端客户。也就是说,一批大浪淘沙留下来的精英营销员,占据了金字塔上的最顶端,成为所谓的保费英雄。

引人注意的是,新增的营销员绝大多数“流向”上市险企等大型险企。据《证券日报》记者梳理,今年上半年中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险4家上市险企个险营销员合计达410.6万人,较去年同期增长63.8万人,同比增长18.4%。上市险企增员数占行业增员数的72.6%,增员速度也高于行业平均水平。

  第二种是努力上进者,服务不太专业、技能也不太专业,艰难立足谋生。这一类营销员大部分做的单子都是自己的缘故营销,七大姑、八大姨、闺蜜、发小、战友、同学……凭着和客户不可替代的关系,完成签单。这也就是大多数人口中所说的“我认识一个保险营销员,他叫XXX”。

上述寿险公司基层营销人员表示,目前增员的大环境很好,但仍面临以下几大问题:基本法晋升引导在机构无法完全落地;无明确的增员主题,营销员不敢开口,无法营造出增员氛围;创说会增员模式转化率较低;增员选择面较小,营销员的拜访量无法提升;现行的常态增员动作,没有给予队伍足够的兴奋点。

  第三类就纯属于打酱油的,不会服务、技能没有。这部分大多数是刚进入保险行业的新人,寻求自己的推荐人或称“师傅”帮忙,进行陪访签单,最后实在没有完成签单,就自己先买一份自保件,熬过考核点。

本报记者获悉,近期该公司正推动同业引进增员法。“同业引进”也就是内勤增员外勤,通过公司品牌、产品、基本法、特殊政策,吸引同业优秀外勤团队整体加盟,快速改变机构经营现状。

  现在门槛放开,很多营销员入行是为了试试看,在业绩压力面前,大多数新营销员会知难而退,在几个月到半年内脱落,在保险行业“几月游”。正是有了这部分人,行业才呈现出大进大出、高脱落率的形象。

同业引进的优势在于快速上量,增员质量高,能够快速产生高产能,改变弱体机构现状,找到经营“火种”。但劣势也比较明显,比如对内勤操作能力要求较高,风险性较大,对被增员对象要求高,选择面相对窄。

  800万营销员背后是保险营销准入门槛的取消、是保险公司拉人头的疯狂,也是公司内勤组训在疯狂的打鸡血。不管是激励加压还是挫折教育,不管是以偏概全还是有意引导,总之得让营销员敢于走出去面对客户,敢于信心满满、开口就说,自信本公司的产品天底下最好,敢于手撕所有竞争对手。在行业精英、个人价值、团队建设等美好愿景刺激下,疯狂的拉人头、送工号,各行各业来之不拒。通过人来人往,维持体系循环,全然无视社会观感。据考证,前前后后国内竟然约5000万人曾经干过营销员。

据该基层营销人员介绍,公司下一步将加大对老客户以及对未成交客户的增员力度。“老客户对保险已有了解,且非常认同。但对于基础性的保险知识并不了解,以往都会本着对销售人员的信任购买产品。通过学习能够使其更加了解保险。不仅能够更加了解自己所购买的保险,也能够了解到保险真正的意义所在。在通过保险销售的利益冲击下,老客户这一类人很容易成为我们的准增员。”

  第二宗罪:产说会肆无忌惮,中老年人成重点对象,导致行业污名化,低端化

“未成交客户大多是对销售人员、产品、公司不够信任,或是对保险不够了解。通过学习我们可以使他们了解保险,懂得保险的真正意义所在。一方面有利于继续成交,另一方面可以发展为准增员对象。”该人士表示。

  产说会也是保险行业一大特色,大概在2000年后兴起,之后就一发不可收拾。大多数保险销售人员,基本都参与或者利用过这种销售方式。尤其是寿险公司的二三四级机构,组织开会更是重要任务。

险企推出新基本法

  以某大型寿险公司为例子来说,诸如开门红、二次开门红、四五连动、半年目标、七八连动、九月十月启动备战次年开门红、年底收官、新一年开门红……每一个考核期、每一个时间段几乎都会被满满的产说会行事历所填满。

除想方设法增员外,一些险企也通过制度层面加强增员。

  一到开产说会之前,保险公司外勤一个电话接着一个电话打,忙着寻找能来参加产说会的所谓的“客户”,叔叔阿姨、甜言蜜语的叫着,只要坐满了人,就是一大胜利。

例如,本报记者从某保险公司获悉,其此前针对营销推出《众创传家管理办法》,并首次提出“四大权益”。该公司营销事业部总经理说,“从业人员在公司签约服务满8年,退休后其个人和承接的全部客户及续期利益,可以由其配偶或子女继承。把客户资产传给继承人,让一生的创业成果得以传承延续。”

  人们会发现,往往是城区次黄金地段的某个大酒店或本地化星级酒店,中老年人成群结队,频繁进出,坐满宴会厅、会议室,听上一上午或者一下午,熙熙攘攘,好不热闹。

据介绍,连续任区域总经理及以上职级满8年的主管,退休后也可以将团队传给自己的配偶或子女;若没有满足条件的继承人,则由公司指定人员继承,退休人员继续享受原所辖团队产生的管理利益的50%直至终身。

  一些保险公司利用中老年人节俭、随大流、辨别力低、爱占小便宜等不足,盯着他们口袋里的钱,将一大堆性价比低的产品推销给他们,直接拉低了保险业的道德层次。

除新基本法之外,一些险企也加强了对新入职营销员的管理。

  韭菜割了几茬,产说会的边际效果也在逐步递减,市场上一个客户往往会有三、四个不同公司营销员共同盯着,久病成医,客户慢慢有了免疫力,有些客户甚至比好多新进入保险公司的营销员更加了解产说会的流程:签到、抽奖、讲课、抽奖、吃饭、节目、抽奖、回家,更有很多客户就是为了去吃饭、领大米、拿被子……

本报记者获悉,为贯彻落实保监会开展“加强内部管控,加强外部监管,遏制违规经营,遏制违法犯罪”专项检查工作要求,某险企加强了对于在公司投保自保件(投保人、被保险人、受益人任意一项为营销员本人)的管理。并推出三大措施:一是该公司规定自保件是在本人对所有投保条款了解并认可的基础上投保的,保证应缴费期间内及时交纳续期保费。若未按时交费,公司暂停本人的新契约业务,直至续期保费交纳。二是如该保单在2年内解约,则视为套利行为,承诺向公司交回因该单产生的佣金、基本法利益及所有相关奖励;同时,公司有权在该保单退保时,在该保单退保的现金价值中扣去因该保单产生的佣金、基本法奖励及所有相关奖励。三是推荐人连带扣除该保单相关的基本法管理利益。

  当然,羊毛出在羊身上,最终的费用都得加到购买保单的客户手里。保险公司热衷于开产说会也是无奈,公司业绩要求太高,在没有新的且非常有效的销售模式面前,公司内勤会认为产说会还是最有效的方式。有枣没枣打一杆子,保险的名声就这么低端化了。

  第三宗罪:基本法大行其道,为营销体制的利益链条固化添砖加瓦

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